国内大厂 To B 领域业务的赛道选型的困境

作者: 唐杰 分类: 阅读笔记 发布时间: 2020-08-26 17:40

目录:
一、领导层的困境
二、人才的困境
三、组织协作的困境
四、赛道选型的困境
五、写在最后的话(写在第四篇结尾)

四、赛道选型的困境

很少听说大厂在 toB 领域有一些跨界且出色的产品对不对?

阿里的语雀、腾讯的 TAPD、字节的 Lark,这些其实都脱胎于内部需求

虽然面向企业用户、工作场景,但产品形态和运营方式上更加接近于 toC

在 toB 领域一些市值更高的常规赛道,比如:

– 供应链管理
– 生产管理
– 销售管理
– 组织管理
– 客户服务
– 流程管理

大厂一直没有切进去,或者说切进去了也没有做的很好

大厂在赛道选型的问题上,相比其他创业公司有着诸多劣势,视野容易受到限制

大多只能看到和自己业务相关联的领域,或者从内部需求开始孵化,再逐渐外延至商业化

以大厂自己的需求去开发商业化产品,很容易跑偏走型

大厂能叫大厂,本身就说明了他们的独一无二性,满足大厂需求的产品注定是不普适的

而 toB 产品,特别是 toB SaaS 强调的是边际成本递减,说白了就是标准化和规模化获客

大型企业一共就那么点儿,哪儿来的规模化让你实现边际成本递减呢?

当然聪明的你已经发现了,其实这并不绝对

对的,Saleforce 和 Workday 这些 toB 软件服务的巨头确实特殊

他们 80% 的收入都是来自于世界 500 强,并不需要太多客户就能达到一个非常高的收入规模

但这些企业的选型之初也并不是因为内发的需求,而是在不断尝试的过程中发现了一个不错的赛道深挖下去

不管是中国还是西方国家,中小企业肯定是占据了市场主流,他们虽然无法提供规模宏大的收益、无法提供媲美 500 强的预算稳定性

但是 SMB 能提供规模宏大的客户群,客户群给了你丰富的市场反馈和试错验证的机会

这对于 toB 创业的早起来说,远比现金流的回报,意义要大得多

toB 大厂里的员工长期接收的都是内部的声音

很容易将某种需求扩大化,从而选择了不是那么有市场价值的赛道

即便你看到了一个比较好的赛道,你的 Leader 们可能也很难支持你去做,因为你可能不是很懂,并且你的 Leader 也不是很懂,很难控制风险

对于大厂来说,控制风险比寻找机会重要的多

那些从大厂里面跳出来去创业、并且有所成绩的,很多都是这种情况

这样的例子非常多,并且换到 toC 赛道也依然适用

否则,按逻辑,每个大厂都应该成为制霸全球的霸主才对

因为不管从人才、资金还是资源上,他们拥有的都比 startups 多太多

那大厂就不能等一个 toB 赛道初具规模、被验证过了是可行道路以后,再使劲砸进去?

目前看,很难,原因就是上述的 一、二、三 点

成功的例子恐怕也只有阿里云了

五、写在最后的话

所以,怕什么呢朋友们?

在今天的中国进行 toB 创业真的是绝好的机会

又有市场、又不用担心巨头的侵扰,是非常有潜力的一个领域

我写这么多,除了吐槽大厂的不争气,其实更多也是鼓励大家不要害怕

互联网的魅力所在,就是永远有巨大的机会等你去挖掘

谢谢各位,祝好

作者:Passluo
原文链接:https://twitter.com/passluo/status/1290750619624411136

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