房贷是复杂繁琐又落后的系统，给创业公司提供了很大的机遇，每个环节都急需“被颠覆”，本文提供了几个思路。创业公司（如 OpenDoor）提供房价和时间的预测；还可以跟银行等现有放款机构合作，提供更好的数据处理工具、UI 等软件服务；还可以为还贷者提供更方便按揭贷款的服务；等等。

拥有一套属于自己的房产，一直是每个人梦寐以求的事情，但是仅仅只有少部分人完全了解贷款的过程和意义。你知道为什么虽然房主每个月寄支票到俄亥俄州，但是这笔贷款却来自加尼福尼亚州的一家经纪公司，最终贷款又落入到了新加坡政府的财富基金账簿上了吗？为什么整个贷款过程要持续 45 天？尽管我们生活在一个高效且信息透明的按需时代，但贷款的整个过程却尤其的复杂、不透明以及信息滞后，但是我们仍然不得不接受了这个现实。

关于贷款的一个很关键的问题在于，这整个过程非常分散。贷款过程中的不同参与者，其收集到的信息也是完全不同的，而且，这些信息大部分还都是线下的数据；同时，很多的第三方组织都能根据不同的法规要求从不同的过程中获取利益。然而，正是这样一种复杂性，对创业公司（甚至在职员工）来说，都是一种机遇所在。有哪些新办法可以更好的帮助创建贷款的同时还能进行必要的风险控制？通过哪些技术手段可以实现贷款过程？为了弄清楚这些问题，我们首先要搞清楚问题所在。

贷款简史

“贷款”在拉丁语中是“死亡承诺”的意思，关于抵押物（在这种情况下特指财产）和贷款的说法是古老的，就像这个词本身一样古老。早期的贷款和现在的贷款截然不同，以前，它要求的首付是全额的一半，接着付 5 到 10 年的利息，最后付其余的百分之五十或者所谓的“气球支付（分期付款中最后一笔较大金额的付款）”。大量的前期资本致使房屋的所有权变得遥遥无期。

经济大萧条使得房价得到了打压；大多数借款人因为无法支付大笔的首付款，暂停了贷款。到了 1935 年，有 10% 的房屋丧失了被抵押赎回的权利，银行也不再进行贷款服务。所以，作为新政的一部分，罗斯福总统创建了三个新的组织来帮助解决住房市场的危机。

• 房主贷款公司（HOLC），这种公司从银行方面购买了超过一百万笔拖欠的贷款，并使之成为我们今天较为熟悉的，长期固定利率的贷款。
• 联邦住房管理局（FHA），这个组织建立了一个评估系统，用于保障贷款符合某些条款，最终减少贷款人的风险，通过下行保护恢复贷款。
• Fannie Mae(联邦国民抵押贷款协会)，这个协会作为联邦住房管理局的二级单位而被建立，它将贷款作为证券出售给金融市场，能为银行和其他贷款人提供了更多的财力并增加了整个系统的流动性。

很显然，罗斯福总统的这三项政策奏效了。今天，贷款是美国最大的资产类别之一，总额超过 10 万亿美元。

但是，随着这种增长和随之而来的监管问题——例如，需要为住房，产权，有时甚至是贷款本身进行单独的保险——这就使得整个贷款过程变得更加复杂和具体，更多的步骤、更多的参与者、新的贷款类型被需要用来解决不同的贷方和借方的需求。

贷款的步骤和参与者们

今天的贷款过程可以大致分为如下几步：

让我们跟随一个购房者（玛丽）的脚步来更好的理解整个贷款的过程…

第一步：玛丽看上了一套房子。

在经过几个月寻找符合标准又在理想价格范围的房子后，可能通过一些在线市场（比如 Zillow），玛丽终于找到了她的梦想家园。她或许已经有自己的房地产经纪人，或者网站已经把她和卖方联系了起来。（注意，这里不涉及房地产本身的复杂性。）

第二步：玛丽申请住房贷款。

通常，大多数的贷款实际上都是所谓的合格贷款，也就是说，申请人一般满足某些指标（当前收入，债务偿还比等），这样的目的在于使得申请人更有可能负担得起贷款。满足条件的贷款一般会有被限定在一定的数量金额（大多数地区是 45.3 万美元，但像旧金山那样高成本的地区可能到达 679,650 美元）。如果是不合格的借款人——例如自雇人士或者低收入者——通常向他们收取的额外费用也会更高。

玛丽获得贷款的渠道有三个，他们分别是经纪人、代理贷方和直接贷方。在这种情况下，玛丽的代理人把她引荐给了当地的经纪人，并使她与经纪人建立了密切的关系。

这里，我们需要一些额外的名词解释。

经纪人：贷款经纪人——通常是与贷款机构有密切关系的个人——曾经风靡一时，但今天只占十分之一。以美国银行、大通银行、花旗银行和富国银行等许多大型银行为例，通过借鉴更好的贷款业绩和对客户服务的控制，这些银行不再聘请独立的经纪人而转向为直接面对客户。即便如此，经纪人仍然与很多贷款机构（通常指那些不能直接面向客户的机构）有关系，由于他们的存在，贷款价格区间更加的广泛，不合格的借款人将有机可寻，书面工作也更加简便。经济人通常能获利总贷款金额的 1% 到 5% 不等。

代理贷方：代理贷方（通常指社区银行或信用合作社）以它们自己的名义发起并为住房贷款提供资金。一般而言，它们能提供比大型银行更多的贷款，而且，它们更擅长于处理一些例外情况，比如，那些不符合的借款人提出的贷款请求，因为，对大型银行而言，由于它们的业务模式依赖于大量的吞吐量，因此，它们无法处理个案。但是，对代理贷方来说，由于它们没有足够多的资本，大多数情况下，它们会立即出售已有资本给直接贷方。

直接贷方：直接贷方通常是诸如银行类的机构，它们雇佣专业的人员来审查贷款申请，并且直接以银行的名义抵押和批准贷款。长期以来，直接贷方都是由排名前十的银行主导，但是去年，仅仅只有 20% 的贷款是由它们发放。因为，非银行贷方（例如快速贷款公司）在批准贷款的过程中操作更加灵活，同时，与代理贷方不同，它们又没有大额度的资产负债，它们能够更快速的出售抵押贷款，以便有更多的流动资金。当然，对银行而言，它是储蓄机构，所以有充足的资本，更可能选择将贷款金额保留在账簿上。

第三步：玛丽开始按揭还款

凭借着长期稳定的收入，玛丽通过了顶级银行的贷款审核。该银行在审查了所有的文件后有条件的批准了玛丽的贷款申请，到这里，玛丽觉得她差不多完成了全部过程。但是，实际上，这只是一个从开始到结束平均需要 45 天的贷款过程的开始。

为什么要如此之长的时间呢？除了向贷方机构提供大量的资料以外，玛丽还需要获得产权保险、抵押贷款保险（因为她的首付低于 20% ）、家庭保险、家庭评估…无穷无尽的要求清单。清单中的每一项要求都是独立的，并且总是需要到不同的公司，找不同的人（如现场公证人），拿到不同类型的文件（包括交换大量打印和传真文件）。每一个要求都有可能使整个过程花费的天数增加。同时，银行会持续对贷款申请进行准确性的审核，这个贷款申请资料可能会有 500 页之多，因为它包含借款人的所有个人财务证明（纳税申报表、信用评估报告等）、家庭评估、所有权和托管文件、保险文件等等。很多情况下，银行一旦发现错误，就需要花时间去改正。

第四步：玛丽住进了新房，但是她的贷款还在继续…

在经过与各部门多个来回以及漫长的等待之后，玛丽的贷款事件终于告一段落，最终，她如愿以偿的打包行李住进了心心念念的房子，并开始了第一个月的还款。但是，对于她的整个房贷过程来说，还远远没有完成——这一部分，对于购房者来说，恰恰是最不透明的部分——因为在还款结束前，可能还会进行多次换手。为什么呢？像之前提到的那样，大多数提供贷款的机构，没有足够的资本在资产负债表上长期持有贷款，因此它们需要在二级市场上出售贷款，用以腾出更多的资金来发放额外的贷款。

以下是一些常见的二级市场玩家：

政府支柱的实体企业：这些组织——例如由国会设立的联邦国民抵押贷款协会，该类机构为了保持市场流动性，允许贷款人发放更多的贷款。但这些机构并不直接面向借贷方：他们仅仅只是购买贷款（限合格抵押贷款，占所有贷款的 90% ），保障贷款（他们向投资者收取费用，用于防止因为借款人违约而带来的损失），并将贷款打包为抵押担保证券。然后，再将这些证券中的一些卖给另一个投资者，比如养老基金或主权财富基金。

投资人：贷款的投资人包括大型银行、保险机构、主权财富基金和养老基金。虽然这些投资者对他们可以购买的贷款类型没有限制，但由合格抵押贷款构成的抵押担保劵对他们更有吸引力，因为这些劵是由政府担保的。不合格的抵押贷款通常意味着更高的费用，因为贷方必须直接将其出售给私人市场（因为政府资助的实体企业不会购买它们）。

那么，这些买卖一直都在发生，贷方要如何赚钱呢？首先，贷款人通过向借款人收取费用收回成本（包括预付款和尾款，这笔费用在总贷款金额的 2% 到 5% 左右）。然后，它们制定了收益溢价（贷款人的资本成本与贷款人向借款人收取的利息之间的差额）。因此，可以存款的银行资本成本也较低（差价更高），而没有存款的非银行贷款人成本更高，因为这些人需要支付高额的信用存储利息。

即使贷款人有足够的资本能够在资产负债表上长期持有抵押贷款，大多数人还是会选择出售贷款——无论是单独出售还是作为抵押担保券捆绑出售给二级市场以获取利润。现在让我们回到主人公玛丽身上，她的贷款由银行出售给了联邦国民抵押贷款协会，最终又由新加坡主权财富基金 GIC 组织购买。

第五步：玛丽的贷方卖掉她的贷款服务

这个时候，事情有出现了新的情况：玛丽的贷方机构，也就是那些排名前十的大型银行，不仅仅只是出售了她的抵押贷款，同时还出售贷款服务。接收服务和处理分期支票的一方被称为贷款服务机构。这些人通过收取服务费来赚钱。

此外，在整个贷款期限内，中间服务商可以多次被更换，房主只会收到一封信，通知他们开始将每月的汇款发送给新的服务机构。在这种情况下，玛丽也许会将她的还款支票寄给一个与最初获得贷款完全不同的公司。

让我们来回顾一下整个过程：玛丽的代理人将他介绍给了一位经纪人，这个经济人给她找到了一个直接贷方来批准她的贷款申请。玛丽的银行将她的贷款与许多其它抵押贷款打包出售给了联邦国民抵押贷款协会，然后该协会在私人市场中又将其出售给了 GIC（新加坡主权财务基金）。同时，玛丽的银行也将她的贷款服务权出售给了一家位于俄亥俄州的服务机构。因此，45 天后，玛丽住进了丹佛的新家，开启了房奴生活，她的贷款人实际变成了新加坡，还款的支票要寄到俄亥俄州。

过程改进：发现机遇

鉴于贷款行业的历史演变和当前的分散化现状，一个显而易见的问题是：当今如何使这一过程变得更容易？更具体地说，新技术和新公司可以如何参与其中？为什么市场已有的参与者自身并没有相应的改善方法？

简而言之，现有参与者们不需要。既然没有竞争，为什么还要改善？此外，银行还面临了一系列其它的问题：比如，老旧的操作系统。对在职人员来说，更换其它复杂且关联的系统是一件非常繁重的工作，根本没有人会愿意冒这个险。

对于初创公司来说，出于多种原因，企业家很难建立一个新的贷款公司。第一个大的挑战就是，找到那些需要进行房屋贷款的借方成本很贵。例如，贷款这个关键字在谷歌上是搜索排行第三贵的词，因此创业公司很难有效的获取客户。其次，由于受到资本（用于实际发放贷款的资金池）的要求，它甚至更具有成本抑制性。这里同样有一个无法摆脱的困境：为了证明一家新公司商业模式的有效性，并因此吸引投资者，它就需要大量的资金来进行贷款。然而，投资者直到大量的贷款服务被完成和偿还之前，不可能将一笔资金提供给一家根本没有听说过的创业公司。最后，贷款涉及到一个复杂的监管体系，这个体系会因为地区不同而不同，往往会牵扯到多个第三方，并且要求各方都对当前的系统有深入而全面的了解。有些监管要求，例如个人家庭评估，也会使得一些流程在实际操作中不可能完全的数字化。因此就这个方面来说，初创公司不能完全脱离线下服务而实现百分百的在线操作。

但是现在，随着用户体验需求的不断增长，对公司开说，进入了一个全新的时代——用户开始期待他们生活中的所有领域，都具有相同的效率。人们越来越多的开始选择金融科技公司，而不是其它金融服务领域的老牌银行，现在更愿意从一家不知名的公司获得贷款。因此，现有的贷款方不得不优先改善它们的贷款服务，有时通过与新公司的合作来改善。监管环境也正在改善，对客户来说，过程变得容易，例如，联邦国民抵押贷款协会正在试行一项计划，允许房主在贷款再融资申请中把 Airbnb 的收入计算在内。

此外，随着企业家们跨行业、跨技术的知识越来越多，促成了一只融合科技技术与金融专业知识的新的混合团队。最后，同样也发生了一些明显的技术变革：随着新的数据来源和人工智能技术的推广，贷款数据收集、担保和评估过程可以通过软件大幅提升。企业家已经在重建贷款堆栈的部分，从而使整个过程相比于传统软件更加高效。

现在这已不仅仅是一个技术问题，而是使用什么策略在这个领域成功的建立一个公司。

新手段

与其试图一次性重做整个多方利益相关者的流程——这将非常昂贵且难以实现——新的贷款公司正在使用更加聪明的方式，用以重建、简化贷款的部分流程。这是他们加入整个过程的战略要点（有时甚至可以被认为是特洛伊木马）其雄心壮志可见一斑，它甚至可以不直接从贷款本身开始。

下面，我们将介绍贷款过程中的一些策略和机会。

A、隐藏复杂性，然后修复它——看似更快速的购房

改善贷款过程中的用户体验，最快的方法不是对它进行直接的改进，而是保护贷款申请人免受后期贷款过程中复杂性的影响。如果让代理商直接管理你的完整购房流程和贷款流程会怎样？这里，一家创业公司可以选择向购房者保证贷款，使其看起来“及时”，就好像购房者已经全额付清了所有款项（因此几乎没有贷款的流程）。然后，这个公司需要确保市场上的实际贷款数，如果没有其它流程上的改进，仍然可能需要长达 45 天的时间。虽然该公司承担了借款人可能无法偿还利率的风险，但它也可能会因为给客户提供了便利而获得额外的收入。（因为贷款的数量足够多，收取的额外费用首先抵消了可能存在的风险）。

B、让房屋销售时间更快且更可预测

房屋销售时间和价格的不确定性是买卖双方都存在的一个严重的问题，尤其是当一个卖家为了购买一处房产而销售另一处房产的时候。她是否能在出售房产之前获得一个新的贷款，并在可以顺利的住进新房…还是在真正获得新的房产之后才能卖掉旧的房产，这么说来，她是不是同时持有了两个贷款合同？

一些初创公司（例如 OpenDoor）为卖家提供了“立即购买”的价格和时间保证，作为一种在过程中提供及时预测的方法。但是为了实现这种可预测性，这些初创公司需要更加智能的模型——通常借助于机器学习技术——能够预测房屋销售价格和时间。这些公司还需要拥有企业家精神背景的团队，这样的团队能够激发足够的资本市场信心，从而提高资产负债表。随着这些公司的规模不断扩展并且出售了成千间房屋，他们可以利用这些销售数据更好的预测何种房屋将以什么价格在何时出售，从而提供更快的房屋流动性和更好的价格，吸引更多的买家，这样一个随着买家和卖家规模都不断增长的良性循环，这些初创公司就能够提供更多的服务——如贷款！新的入局者将很难与网络大数据进行抗衡。

C、简化开端，最让人沮丧的部分

由于开始申请贷款对很多客户来说都是令人沮丧的开始，因此许多创业公司把这个痛苦的开端——申请流程——作为改进的楔子。

实现这一目标的一种方法是与现有贷方合作，为贷款申请流程提供更好的用户界面，但这个界面必须依赖于银行旧有的系统。如果这一点做得好，已有的贷方就能提供更好的用户经验给客户，而初创公司能获得已有贷方的分销渠道来获取利益（尽管初创公司在 B2B2C 上应该更加的小心谨慎）。对一些早期的由经济人组成的公司已经采用了类似的策略。一旦成千上万的新的贷款通过平台大量的流入（可能来自很多不同的贷方），初创公司将获得丰富的数据来源，并可能开始接手更多的贷款流程，从而进一步缩短完整的结算流程。

另一种在前端做到这一点的方法是建立一个 皮划艇式的市场。这里可能出现一个新的比较网站（Lending Tree，成立于1966年，是这个领域的巨头），这些网站不仅帮助消费者更好的理解他们的选择，而且还能在贷款的整个流程上更好的帮助购房者。规模上，人们可以想象一个“新的皮划艇”（在旅游比价网站上来回前行），但它本身也是有竞争力的品牌产品。

相对的，有些初创公司首先关注的是整个流程的后端，这一部分同样有很大的提升空间。申请贷款可能需要花费 100 个小时以及将近 9K 美元。初创公司可以从头开始创建新的软件，该软件整体具有较高的灵活性，但相应成本也更高，或者它们也可以尝试构建和改进现有软件，但对整体灵活性而言或多或少的有些限制。一些新入局的人可能会购买有一定客户基础的公司。已有的客户管理能够使这些新手更专注于创建新的软件和流程，从而降低成本并且提高效率。从这一改进的成本状况来看，新公司随后可以扩大其客户收购资格。现有的灵活性较小的贷方也在通过开发新软件来大幅降低成本方面取得了进展。

最后，一些初创公司通过同时处理前端和后端而成为了直接贷方。这些不与现有贷方合作或不购买贷方的公司，因此需要具有开发全贷款流程的能力（以及获得监管部门的批准）。

全栈战略的优势在于，初创公司将拥有贷款流程的全部经验，这对客户来说是非常具有吸引力的。这与 Lyfy 和 Uber 的做法并没有什么不同，它不是试图整改出租车行业，而是在那里销售软件，给出一个平台。然而，在这里重建整个过程要复杂得多，参与者也更多，资本密集度也更高。追求这一战略的创业公司通常会选择一些策略来缓解最初的风险，例如一次在一个地方推出，或者利用合作伙伴已有的软件来完成部分流程。此外，这些公司可能会针对那些在当前体制下，难以获得贷款的潜在购房者，而不是与正在进行贷款的合格的贷款者进行竞争，当然，这可能也存在信用风险。（例如，那些不满足 W-2 标准的但是会负责任的经济型在职人员）。

D、协调时间

协调贷款第三方的过程会增加时间和成本——仅查找或安排一个公证人员可能就会花费几天的时间（有时甚至会重新安排）。对评估人员来说也是如此。更复杂来说，贷方和保险公司可能来自很多不同的地区。如果一家新公司能更快的处理这些时间协调，贷方线下流程和保险任务，它就更有可能在借贷这个行业处于更有利的地位，多分一杯羹，尤其是当这些线下的任务都被移到线上的时候。

E、提供更好的服务

还贷服务是整个贷款过程中与用户互动时间最长的一项，因为这些公司要负责在贷款期内收取还贷。然而，很多服务仍在停留在最原始的阶段，这些原始的系统完全没有足够的能力处理任何新的监管变化；他们也没有良好的流程来有效处理那些拖欠贷款的人。同时，对借方来说，快速可靠的获得贷款信息也是一项挑战。更好的服务软件能够帮助减少成本，与时俱进，并提供额外的用于吸引用户的好处。新的服务人面临的挑战将是说服发起人（例如银行）将服务权利出售给没有经过验证的创业公司。

F、创造新的所有权模式

尽管贷款这件事在其历史上种类多样——例如30年定期贷款，可调整利率贷款，仅限利息贷款——但是贷款的基本概念一直保持不变：房屋所有者先支付一定金额，然后按期偿还，直到还清所有贷款。如何重新思考这一种类呢？例如，一个房屋所有者只是出售他房产的一部分，这样他就只用偿还全部的 80% 或 90% 而不是 0 或 100% 。（ Point 公司就允许这样的模式）。

其它一些公司（例如 Divvy Homes ）帮助那些没有全部首付或者信用评分低的人成为房主。该公司先购买一些房产，潜在的租客就会租下这些房屋并且支付一定比例的期权。在合同即将到期的某个时间（本案中为三年），租客拥有了一部分期权（本处为 10% ），这样不仅能够增加她的信用评分，还能帮助她从公司直接购买整个房产。

这仅仅只是房屋所有权新模式中的一两个举例，不同的模式可以更好的调整风险和激励机制，给各类投资者提供全新的资产类别，并可能有助于避免世界各地的贷款危机。

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综上所述，解决贷款市场的问题无疑是一项巨大的挑战。但同样存在许多机会——像许多基于软件的创业公司一样，这些技术和策略为那些通过纯手动的、容易出错的、效率低下的流程提供了支持。这些初创公司几乎在家庭房屋贷款过程的每个阶段都有机会参与其中。

玛丽的下一次贷款，可能由我们完全没有听说过的公司发起，希望下次玛丽可以花费更少的时间，更少的金钱，几乎是在一瞬间完成整个过程，就好像她已经双脚踏入了新家一样。

作者： Angela Strange
译者： 唐杰
来源： https://a16z.com/2018/05/19/mortgage-process-players-problems-opportunities/